Creciendo sin meter la mano en el bolsillo

Innumerables empresas de éxito contrastado, que impulsan continuamente sus resultados a lo largo de los años, saben que las repercusiones de su fluxo de caja van mucho más allá de la mera cuestión contable. Estos negocios utilizan activamente su ciclo de conversión de efectivo (CCC) para aumentar su rentabilidad, creciendo con rapidez y salud financiera mediante el uso de recursos de terceros. 

Desafortunadamente, solo una minoría de empresarios domina el concepto del CCC. Y no solo eso, en la mayoría de los casos esta falta de conocimiento genera enormes pérdidas y, peor aún, decreta el final de empresas que alguna vez fueron prometedoras.

Brevemente, el CCC es una medida de tiempo que cuenta la cantidad de días que le toma a cualquier empresa convertir sus gastos en ingresos. Sus tres partes fundamentales son el periodo de pago a proveedores (PP), el tiempo medio de inventario (TI) y el periodo de recepción de clientes (RC), y su funcionamiento es sumamente sencillo. Cuanto mayor sea el TI y el RC, y menor el PP, mayor (más largo) será el CCC, y viceversa.

Las empresas con CCC más largos necesitan cantidades cada vez mayores de capital de trabajo para financiar su propia operación. Debido a que sus proveedores ofrecen plazos de pago cortos, los volúmenes de inventario son altos y los clientes tardan en pagar sus compras, estas empresas suelen crecer en modo basecamp.

El crecimiento al estilo del basecamp, que recuerda a los escaladores de montañas que caminan hacia los picos de las montañas durante días y acampan cada noche, requiere que una empresa capitalice antes de cada nuevo estallido de crecimiento. 

Es decir, si solo cuenta con sus propios recursos, necesita esperar a que los clientes reciban el producto para tener el efectivo necesario para iniciar un nuevo ciclo de expansión.

Es curioso y aparentemente paradójico que sean los negocios con esta tasa de efectivo los que, no pocas veces, se encuentren en problemas cuando sus ventas de repente crezcan mucho. Esto sucede porque, en estas situaciones, la empresa necesita repentinamente aumentar sus gastos con los proveedores sin tener, en el corto plazo, una entrada de efectivo por ventas. Quizás esta sea la causa más común de las crisis de liquidez que enfrentan los emprendimientos realmente rentables.

En cambio, los modelos de negocio con CCC muy acelerado no sufren esta restricción. Más bien, son libres de crecer continua y rápidamente porque se financian con los recursos de sus proveedores y clientes. Dado que las empresas con un CCC muy corto suelen recibir de sus clientes antes de pagar a sus proveedores, y operan con inventarios nulos o muy bajos, disfrutan de una enorme ventaja en términos de liquidez. Su volumen de dinero guardado en el cajero es mucho menor. Este recurso se libera para invertir en el crecimiento y mejora del negocio. Cuanto más vende, más ve crecer su flujo de efectivo inmediatamente.

Un ejemplo extremo pero real lo reportó Rodrigo Zeidan, profesor de la FDC, en su libro El Modelo General de Gestión del Capital de Trabajo. Él y un ejecutivo de un gran desarrollador inmobiliario brasileño lograron la hazaña de liberar US$1.000 millones en efectivo que estaba 'atrapado' en ineficiencias en su CCC. Después de algunos ajustes importantes, el desarrollador puede usar esta enorme cantidad para impulsar su crecimiento y aumentar su liquidez y salud financiera.

Otro caso que demuestra claramente el poder de un CCC bien administrado es nuestro artículo científico (Working Capital Management and SME Growth: a Global Investigation) que se presentará este año en la Conferencia Global sobre SME, Emprendimiento e Innovación de Servicios. En este estudio, analizamos el CCC de más de 10.000 pymes repartidas en 37 países. Como predijimos, los resultados de la encuesta mostraron que las empresas que crecen tienden a utilizar más recursos de proveedores y clientes, y menos efectivo propio.

Son conocimientos como este los que marcan la diferencia para las empresas que quieren alcanzar niveles más altos de resultados, que la FDC entrega a las empresas todos los años. Técnicas refinadas con un alto potencial de impacto son el sello de una institución educativa que durante décadas ha apoyado el desarrollo de Brasil y, más recientemente, de otros países de América Latina.

Por Diego Marconatto
Profesor Titular
Fundação Dom Cabral, Brasil